We bevinden ons midden in een maatschappelijke ontwikkeling van productgericht denken naar Toegevoegde Waarde denken. Sales richtte zich van oudsher op USP's (unique selling points) en moet zich nu richten op UBR's (unique buying reasons). Dit vraagt een omslag in gedrag, denken en houding van commercieel management en salesforce, waarbij het product minder, en de relatie met de klant veel meer centraal komt te staan. Dit vraagt op tenminste drie niveau's om actie.

Niveau 1
Van het commercieel management:

1) Een visie op Commercieel Excelleren

2) Verbinding kunnen maken met zowel externe als interne omgeving  (afdelingen zoals marketing). De commerciële functie is de schakel en verbindt de buitenwereld met het bedrijf (backoffice, productie, distributie, marketing etc.)

3) Motiveren en enthousiasmeren van de salesforce

Niveau 2
Van de mensen die het commerciële hart van de organisatie vormen (frontoffice) dat ze leren de aankoop te faciliteren in plaats van het aanprijzen van het te verkopen product of dienst. Dit vraagt:

- een eigen visie op commercie
- inlevingsvermogen (in de klant )
- begrijpen wat de klant van de klant wil bereiken
- kunnen cross sellen
- resultaatgericht zijn (korte en langere termijn!)
- klantbehoefte in kaart kunnen brengen
  (vraag achter de vraag achterhalen)

En betekent aandacht voor de volgende thema's:
- customer intimacy
- betrouwbaarheid/authenticiteit
- kunnen samenwerken met de klant
- deals kunnen closen
- wederzijds profijtelijke voorwaarden
  kunnen uit-onderhandelen
- relatie kunnen (uit)bouwen
Met als uitgangspunt: het gaat om de reis èn om het doel.

Niveau 3
En van organisaties:
- slagkracht
- snelheid
- flexibiliteit
- betrouwbaarheid
- creativiteit
- resultaatgerichtheid
  (margegericht i.p.v. omzetgericht)
- maatwerk

Wat wij bieden is een geïntegreerde aanpak op al deze drie niveau's, leidend tot: advies  begeleiding  training  coaching of...doorverwijzing.

Een inventarisatie van onderwerpen en werkvormen kan helpen om de gedachten te ordenen, de nieuwsgierigheid te prikkelen en/of de aanzet te geven voor een specifiek voor uw bedrijf te bouwen - uniek - traject!

Onderwerpen:
- Account management
- Beïnvloeden
- Closen van een deal
- Communicatieve vaardigheden
- Conflictmanagement
- Consultative Selling
- Contact maken en relatie opbouwen
- Creativiteit
- Faciliteren van de aankoop
- IQ en EQ
- Match , klik en andere menselijke factoren
- Mindfulness/aandachttraining
- Netwerken
- Omgaan met belemmerende overtuigingen
- Omgaan met en herkennen van (koop)signalen
- Omgaan met lastige klanten
- Omgaan met verschillende belangen
- Onderhandelen
- Overtuigingskracht
- Presentatietechnieken
- Sensory awarenness
- Vertrouwen en gunnen

Werkvormen:
- 360 graden
- Caroussel
- Coaching on the job
- Events
- Guiding/mentoring
- Individual balanced scorecard
- Individuele coaching
- Intervisie
- Journeys
- Large scale interventions
- Ondernemerschapstest: Intrascale
- Real life simulation
- Schaduwen
- Talent development centre
- Testing
- Training
- Workshops

Doel:
Klanten helpen ‘outstanding' commerciële resultaten te boeken.